这篇文章来自于本人创业实战过程中的读书心得，所推荐皆为经典，这篇文章会持续更新：
1.《经营与会计》，作者：稻盛和夫
2.《中央帝国的财政密码》作者：郭建龙
3.《销售巨人》作者：尼尔•雷克汉姆(NeilRackham)
点击查看内容：销售巨人大订单销售训练手册(理论篇+实践篇)(全新升级版) (尼尔•雷克汉姆(NeilRackham)) (Z-Library)ben本内容来自互联网，仅限内部学习交流使用，建议大家购买正版书籍。
关于销售巨人的点评如下：
《销售巨人》是一本在销售领域具有重要影响力和很高价值的书籍，以下是对它的具体评价：
- 理论创新：提出了 SPIN 销售模式，即通过背景问题（Situation Question）、难点问题（Problem Question）、暗示问题（Implication Question）和需求 – 效益问题（Need – Payoff Question）四个关键环节，引导客户自我发现需求并认知解决方案的价值，彻底改变了销售工作本身、销售管理以及销售培训行业。
- 内容全面：涵盖销售行为分析、晋级承诺和收场白技巧、大订单客户需求调查、能力证实、异议防范等多个方面，从理论到实践，对大订单销售的各个环节进行了系统阐述。
- 案例丰富：书中包含大量来自不同行业和领域的案例，具有普遍性和代表性，帮助读者更好地理解和应用所介绍的销售理论与技巧。
- 经验丰富：作者尼尔・雷克汉姆是全球权威销售咨询、培训和研究机构 —— 哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁，被称为 “研究提高销售效率和成功率的先驱者”。
- 研究深入：他历时 12 年，耗资 100 万美元，足迹遍及 23 个国家，对 35000 个销售实例进行跟踪研究，其研究成果为本书提供了坚实的理论和实践基础。
- 认可度高：全球销量超 100 万册，豆瓣评分高达 8.8 分，是销售领域的经典之作。
- 培训教材：超过一半的全球 500 强企业用 SPIN 销售模式来培训他们的销售队伍，众多企业将其作为销售培训的重要教材。
以下是一些《销售巨人》应用在财税咨询的具体案例：
- 背景问题挖掘：财税咨询团队接触到一家汽车零部件制造企业，通过与企业财务和管理层沟通，了解到企业近期业务量稳定，但利润增长缓慢。经进一步询问发现，企业在成本核算和税务筹划方面存在不足，如原材料采购成本波动大，税务抵扣政策利用不充分。
- 难点问题分析：咨询团队指出，原材料采购成本控制不力，导致产品成本上升，影响了利润空间；同时，由于对税收政策理解不深入，未能充分享受税收优惠，增加了税务负担。这些问题如不解决，企业在市场竞争中可能会逐渐失去优势。
- 暗示问题引导：向企业强调，成本过高会使产品价格缺乏竞争力，可能导致市场份额被竞争对手抢占；税务风险若积累，可能面临税务稽查和罚款，损害企业声誉。企业意识到问题严重性，迫切希望得到解决方案。
- 需求 – 效益问题解决：咨询团队为企业制定了成本控制方案，包括与供应商重新谈判采购价格、优化库存管理等，同时提供了详细的税务筹划建议，如申请研发费用加计扣除等。实施后，企业成本显著降低，税务负担减轻，利润得到提升。
- 背景问题了解：一家跨境电商企业寻求财税咨询服务，咨询人员了解到企业业务发展迅速，在多个国家设有仓库和销售点，但财务团队对不同国家的税收政策掌握不够全面，财务系统也相对滞后。
- 难点问题剖析：发现企业面临的主要难点是不同国家税收法规差异大，容易出现税务合规问题，如关税计算错误、增值税申报不及时等；财务系统无法满足多币种、多地区的财务核算需求，导致财务数据不准确。
- 暗示问题强调：告知企业，税务合规问题可能引发当地税务部门的处罚，影响企业在当地的业务发展；财务数据不准确会导致决策失误，增加企业运营风险。企业认识到问题的紧迫性，希望改善现状。
- 需求 – 效益问题处理：咨询团队为企业提供了跨境税务合规方案，安排专业人员对财务团队进行培训，帮助其熟悉各国税收政策；同时推荐并协助企业实施了一款适合跨境业务的财务系统。最终，企业税务风险大幅降低，财务核算更加准确高效，为企业进一步拓展国际市场提供了有力支持。
- 背景问题收集：某广告服务公司找到财税咨询公司，称在财务方面感觉有很多潜在问题，但不知从何下手。咨询人员通过沟通得知，公司人员流动大，项目成本核算复杂，发票管理混乱，且对最新的文化创意产业税收优惠政策了解不足。
- 难点问题点明：向企业说明，人员流动大导致项目成本核算不准确，影响项目利润评估；发票管理混乱可能存在税务风险，如发票虚开、漏开等；不了解税收优惠政策会使企业错失降低税负的机会。
- 暗示问题阐述：强调这些问题若不解决，会使企业财务管理陷入混乱，影响企业盈利能力和可持续发展，甚至可能因税务问题面临法律风险。企业表示希望尽快解决这些问题。
- 需求 – 效益问题落实：咨询团队为企业建立了完善的项目成本核算体系，规范了发票管理制度，同时根据企业业务特点，帮助其申请了文化创意产业的税收优惠。实施后，企业财务管理更加规范，税务成本降低，经营效益得到提升。
